新理財經理如何快速成長?

            2019-10-08 16:18 來源:未知 作者:石家莊生活網1
            新理財經理如何快速成長?

            新理財經理如何快速成長?

             

            據不完全統計,目前銀行每年新上任理財經理人數約占總人數的三分之一強。以一家中等規模的地方性銀行為例,全行約700名理財經理,其中新理財經理至少可達250人。

            對于這些新理財經理,在履崗之初都被分支行“寄予厚望”,希望他們一上崗就能扛起所在網點的零售業務指標,但結果往往與預期相去甚遠。

            如何才能迅速上手、縮短崗位適應期呢?作為過來人,筆者從觀念及方法上支幾招。

            快速上手招式一:調整心態、擺正位置。

            走上財富管理這條路、從事理財經理這個崗位,新人們是有期待的,希望能從理財經理走到財富顧問,最后成為高大上的私人銀行經理。

            而作為起步階段的理財經理崗位,多設置于基層網點,接踵而來的是又多又重的零售業務指標,很容易就會因為理想與現實的落差太大,導致對財富管理這條路失去信心和興趣,認為自己“不過就是”一個基層銷售人員,根本無足輕重,隨時可以被替代。

            財富業務在國內興起不過十幾年,倡導“以客戶為中心”的核心理念,決定了財富業務并非是標準化業務,決定了“因人而異”業務特點,決定了理財經理的核心價值就是通過不斷拓展和維護其客戶,挖掘客戶價值,進而創造利潤。與人打交道的復雜業務,是目前AI技術無法替代的。

            新理財經理如何快速成長?

             

            快速上手招式二:迅速抓存量客戶。

            理財經理都知道業績來自于客戶,但讓他們頭疼的是時間和精力問題。一方面他們要承擔部分廳堂工作,另一方面他們還要根據網點安排進行外拓營銷、獲取新客,短時間內很難形成業績,碰到有臨時性營銷任務的時候,也無法完成既定目標。

            “老”理財經理在這方面自有“套路”。接到營銷任務后,“老”理財經理會先了解營銷標的,迅速形成產品特征和賣點,通過群發短信、微信朋友圈等迅速宣傳產品;同時,迅速掃描所有客戶,聚焦目標客戶,通過拜訪、電話等方式獲得與客戶面談機會,或者邀約客戶參加小型專題沙龍,營銷效率相對較高。

            “老”理財經理的秘訣在于擁有客戶資源,也就是存量客戶。存量客戶的質量,直接決定營銷效率的高低。說白了就是你認不認識客戶,與客戶熟悉不熟悉。對于新理財經理,存量客戶一般來自于廳堂(由于有過初步接觸,熟識度相對高),或上級分配(一般都需要cold call,也就是“生客”)。

            據了解,目前業內每個理財經理名下維護的客戶數量普遍偏多,少則三四百,多則六七百,甚至上千,很多新理財經理怕打陌生電話、拜訪陌生客戶,業績任務一上來,被畏難情緒擊倒是正常的。

            在有限的時間內,新理財經理可以借助于數據相對較為全面CRM系統,了解分析客戶的個人信息及背景、風險承受能力、持有產品情況及已簽約情況、賬戶交易特點等,將客戶按照年齡、風險偏好、持有產品等標準分類,針對每類客戶設計電訪/面談問題清單,并且多演練幾次,然后盡快與客戶取得聯系,力爭邀約客戶到網點面談或爭取上門拜訪的機會,利用一切機會挖掘客戶需求。

            新理財經理如何快速成長?

             

            快速上手招式三:沉下心,煉好內功

            客戶維護包含了從客戶挖掘到關系建立,再到客戶關系的深耕、需求分析到最終獲得穩定的關系,這是一個漫長的過程,更是一個需要付出情感和智慧的過程,是一個需要每個理財經理深度思考的過程,這個過程不是簡單加班加點就可以解決的,不是忙碌就有回報的。這是每個理財經理從上崗第一天開始就要做好的思想準備:沉下心,煉好內功。理財經理自己一定要清楚以下問題:

            1、一年里給你帶來的業績的,有幾個客戶?他們帶來的業績有哪幾類?

            2、你如何認識這些客戶的?從生客到熟客,到你完全了解這個客戶,你花了多少時間?這些你認為的“熟客”會不會主動找你?頻率如何?你平時找這些熟客的理由是什么?

            3、如果你名下有個財富客戶,你并不認識,但其他支行的理財經理維護得比較好,想從你這邊調過去,如果沒有績效考核的因素,你會不會愿意努力留下客戶?如果是這個客戶要把錢轉到其他銀行而非本行其他支行,你又會不會努力留客?

            這些問題沒有標準答案,答案也沒有對錯。列出這些問題,筆者只是想提醒新理財經理,客戶不是天上掉下來的,個人客戶和公司客戶不一樣,光憑“資源”可以維持一時,但長久不了。

            現在銀行普遍要求理財經理必須達到日均20個有效電話的要求,確實是艱難而痛苦,但要獲得持續穩定的業績,除此之外還真的沒有更好的辦法。

            有人不同意,說我認識誰誰誰,ta有很多客戶介紹給我;或者更多的誤區是某某理財經理,認識誰誰誰,業務指標根本不發愁……筆者認為,與人打交道的工作,即使有人牽線搭橋,也要靠你自己去接觸客戶才能維持。

            就如同相親,介紹人只是牽線的作用,成不成還得看兩個人相處下來合不合適。如果只要轉介就萬事大吉,那天下就根本沒有白手起家這件事,你要是沒有認識幾個誰誰誰,你就注定一輩子拿著打雜的收入了嗎?

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            快速上手招式四:客戶分層,提高營銷效率。

            在互聯網時代,如果不做好客戶細分、場景細分,結果要么就是沒有營銷業績,要么就是累死自己。CRM系統里面按照金融資產做的分層,只是最原始、最基礎的分層方法,更適用于銀行制定增值服務、優惠體系的標準。

            隨著與客戶接觸的不斷深入,理財經理應該建立起自己的細分客戶群組,盡可能提高營銷效率。新理財經理可以嘗試以下三個方法將自己維護的客戶初步細分:

            1、通過系統查詢客戶最近一次交易/電話或面訪的日期,或者查詢自己的工作日志,看客戶最近一次到網點的時間,并且計算上述日期距當前的天數。

            有研究表明,上次交易距當前日期越近,客戶應該對我行的產品或服務越感興趣。

            2、查看客戶持有或曾經持有的本行產品數量,或在一段時間內的交易頻率。這個道理很簡單,客戶持有產品越多,或者交易頻率越高,說明使用我行產品越多,忠誠度越高。

            3、通過CRM系統查看客戶交易的產品類型及金額,估算產生的中收金額。我們知道,銀行產品很多,但容易賣的未必有收入,有收入的未必容易賣。

            因此,我們要特別關注過去一年內在基金、保險上有過交易的客戶,特別是基金,次數越多越好。因為這些客戶要么已經形成投資習慣,要么是對基金有興趣,要么是能聽取建議進行交易。

            此外,有的大客戶一年只來買一次產品,但金額很大,這種客戶如何對待?豌豆藤不建議新上崗理財經理一上來就去聯系這些“大客戶”。

            因為這種類型的客戶要么是關系戶,要么是很難直接見到本人,往往需要聯合一些其他資源才能撬動。對于這類客戶建議先了解情況,根據客戶實際情況,盡可能爭取資源,制定好營銷策略再與客戶聯系是比較好的選擇。

            理財經理是一個“一輩子不會失業”的職業,就在于從事這個崗位的時間越長、經驗越多,就越能獲得客戶信任,也就越有價值。千里之行,始于足下,踏踏實實點滴積累,堅持下去,終能成功。

            作者:豌豆藤研究方向:銷售管理、財富管理行業業務模式創新、專業隊伍管理和培訓

            作者簡介:2004年踏入財富管理行業,十余年從業經歷,歷任理財經理、私人銀行經理、理財中心主管、投資顧問團隊主管等職。目前從事財富業務方向專業隊伍建設和培訓等工作


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